De la négociation

Bonjour.

Après avoir été éliminé d'un appel d'offre pour refus de négociation, je me (et vous) pose la question de cette négociation.

La plupart des appels d'offre mentionne le fait que le candidat est ouvert à la négociation après ouverture des plis.
Je suis peut-être obtu, mais est-ce à dire que les candidats sont considérés comme malhonnêtes?
En effet, lorsque j'établis une offre ou un devis, l'expérience que j'ai acquise me permet en général de prendre en compte tous les éléments intervenant dans la prestation, et le chiffrage que j'obtiens correspond à l'ensemble de ces frais, assez précisément. Le prix proposé est donc honnête et sincère (comme on dit).
Lorsque cette proposition est soumise à un appel d'offre, on vient ensuite me demander un offre économiquement plus avantageuse, ce qui revient à "Monsieur, c'est bien beau de vouloir pratiquer vos tarifs prohibitifs, mais dans le monde où nous vivons, vous devez vous contenter de moins que ça : vos deux repas par jour, eh bien un seul est suffisant, et penser à un hôtel pour vos déplacements, mais une tente plantée dans les jardins du musée est bien plus rationnelle, quand à votre tarif horaire, hein, certains travaillent pour deux dollars par jours, et vos déchets recyclés, vous n'avez une poubelle comme tout le monde?".

Les restaurateur ont du mal à trouver des chantiers, on passe du temps, parfois beaucoup, pour répondre à un appel d'offre, tant en déplacement, qu'en réflexion et paperasse, et quand on a une réponse (ce qui n'est pas systématique), c'est pour suggérer que notre proposition est malhonnête, puisqu'on peut sûrement faire à moins que ça.

Sans revenir sur l'inadéquation totale entre un appel d'offre et une prestation de restauration, cette petite phrase sur la négociation, devenue réalité, m'a mis hors de moi. Maintenant que j'y suis revenu (dans moi) je vous expose ma colère, afin de la déposer ici, où elle ne gênera plus personne.

Belle journée à toutes et tous.

Bonjour Cuprite,

Au vu de la "Modernisation des directives européennes relative aux marchés publics" qui vient d'aboutir récemment (les textes définitifs vont être publiés très prochainement) je crois que vous allez être ravi    en effet la discussion avec les entreprises devient mode normal de passation, elles sera intitulée "procédure concurrentielle avec négociation", ce dialogue compétitif constitue un des apports de la nouvelle directive.

Il y a un petit résumé dans le Moniteur du 28 février...

Je partage votre colère!

Je suis intervenu pour livrer cette information sur les nouvelles directives relatives aux marchés publiques mais néanmoins je ne comprends pas votre "colère" et ne vois pas pourquoi laisser la possibilité de négocier un prix ferait de vous quelqu'un de "malhonnête"   

Quand vous faites un devis, après avoir calculé votre déboursé matière/fourniture + votre déboursé main d’œuvre + divers frais, vous appliquez un coefficient de marge qui permet de couvrir vos charges fixes plus un coefficient de marge bénéficiaire, qu'est ce qui vous empêche de jouer sur ce coefficient (marge bénéficiaire) pour décrocher un marché à un moment où vous en avez besoin ?

Bonjour.

Merci pour l'info Christophe. Ravi, je suis, pas la crèche, j'espère.

La question est : qu'est-ce qui fait la réalité d'un prix?

Quand je fais un devis, je calcule le prix des fournitures, le montant de la main d'oeuvre et frais divers. Le montant final correspond au devis que je fais parvenir au client. Le tarif appliqué à chaque poste correspond à la réalité de ce qu'il coûte à mon entreprise.
Alors, effectivement, je peux ajouter une marge supplémentaire, multiplier par un coefficient de négociation, prévoir une montée du prix des matières premières, parier sur une montée des taux de prélèvements obligatoires ... et ensuite annoncer à mon client que comme il est un bon client, je lui fais une remise de 15% sur le montant de mon devis.

Quand je fais une offre, elle est "sincère et véritable" selon la formule consacrée. Si je peux me permettre de faire une offre moindre, avec la même prestation, et tout en ne coulant pas mon entreprise, c'est bien qu'au départ, elle était faussée.
C'est là où je vois l'honnêteté de mon devis : soit il correspond à la réalité de la vie de mon entreprise, soit il est fait pour donner l'impression à mon client que je peux lui faire un cadeau.

Enfin, c'est ma vision simple des choses...

"Quand je fais un devis, je calcule le prix des fournitures, le montant de la main d'oeuvre et frais divers. Le montant final correspond au devis que je fais parvenir au client."

.....vous ne faites pas de marge bénéficiaire    ??????

Là effectivement sans marge ça doit être difficile de négocier !!!!!

Après négocier ne veut pas dire "baisser sa culotte" si vous me permettez cette image

il m'arrive souvent de négocier et ça se joue parfois à pas grand chose... parfois 2% de baisse suffisent

et bien voilà merci Christophe d'avoir mis le doigt sur la chose.
Nous nous ne pratiquons pas de marge. Nous calculons nos prix au plus juste. Nous avons un prix de journée censé couvrir en plus de notre temps de travail sur les œuvres les charges sociales, le temps travaillé non rémunéré, les vacances et un peu d'investissement (en général cette dernière partie passe à la trappe parce que les prix de journées ne sont pas si hauts que ça) et nous rajoutons en général le matériel. Par ailleurs le temps travaillé non rémunéré stricto sensu a subi une inflation avec les appels d'offre ce qui fait qu'un certain nombre de nos confrères ne gagnent pas leur vie correctement.
On m'a déjà demandé une révision de mes prix alors qu'il y a avait une différence de 4000 € avec le concurrent finalement retenu (il était à 18 000 €) donc je ne comprends pas bien l'objet de cette négociation évidemment que les 3 % de remise que nous avons fait par esprit pragmatique n'ont pas suffi à éponger une telle différence…

SI le but c'est d'appliquer systématiquement un coefficient pour l'enlever ensuite lors de la négociation, je ne comprends pas l'intérêt. Il me semble que lorsqu'on a 5 offres le principe de la concurrence et de la maîtrise des coût est amplement respecté.

Alors mon expérience me conduit à pense qu'il faut refuser les négociations, de toute façon si vous êtes moins chers ou que votre proposition technique a vraiment remporté tous les suffrages c'est vous qui allez être retenu baisse ou pas.

christophe a écrit:

.....vous ne faites pas de marge bénéficiaire     ??????

Bonjour Christophe.

Comme l'écrit Amélie, la marge bénéficiaire, je la fais, je ne la prends pas : mon prix horaire est calculé pour huit heures de travail par jour, 5 jours par semaine. Il suffit que je travaille 9 ou 10 heures par jour pour dégager un bénéfice, ou que je fasse ma comptabilité et mes devis dans la soirée...

On revient toujours à la même question : qu'est-ce qui fait lé réalité d'un prix?

Bonjour Cuprite,

Décidément j'ai apprends dans tous les domaines sur ce forum!...

Évidemment après ce que je viens de lire je comprends vos réticences à négocier.

Alors tous les acteurs de votre métier pratiquent le "0 bénéfices"... c'est un peu dommage que certains aient œuvrés à tirer les prix vers le bas; dommage surtout pour ce métier si louable (sauvegarde de notre passé) et si complexe !

Je vous souhaite d'arriver un jour à vous "fédérer" et soutenir des prix raisonnables, mais est ce possible ?... c'est une autre histoire

Effectivement négocier ne veut pas dire « baisser sa culotte » et négocier ne veut pas dire uniquement réduire le prix. Dans le cadre de procédure négociée, l’enjeu de la négociation doit être annoncée dans le RC. Les textes recommandent (voir notamment le guide des bonnes pratiques en matière de marchés publics) de ne pas négocier que sur le prix. Pour autant ce critère peut être l’unique enjeu de la négociation s’il est clairement indiqué comme tel dans les docs du marché.
Se limiter à une négociation sur le prix est une erreur pour le pouvoir adjudicateur. Il prend alors le risque de recevoir des offres « gonflées » laissant ainsi une marge de négociation aux candidats. Dans le cas contraire, des offres calculées à leur juste prix, la demande de diminution du montant comporte alors un risque soit sur la qualité de la chose ou prestation fournie, soit de voir l’entreprise ne pas mener le marché à son terme en raison d’un tarif inférieur au coût de revient.
Je ne peux donc que souscrire aux remarques d’Amélie, dans nos domaines, la négociation financière est minime et dans certains cas suicidaire. Le montant moyen des lots attribués étant souvent très en dessous du seuil légal d’un marché, je trouve qu’il y a même une certaine indécence à négocier pour des marchés inférieurs à 10 000 € H.T. pour lesquels, on a déjà demandé aux candidats de montrer triple pattes blanches pour concourir, qu’on a fait déplacer (pour plusieurs centaines de kilomètre bien souvent), à qui on a demandé de fournir des constats détaillés (ce qui est un travail en soit et qui n’est pas rémunéré), et je ne parle même pas des oraux de 3ème tour (j’ai déjà eu pour un marché d’un montant de moins de 7000€ !!!!).
Alors c’est assez simple, on n’est pas aux puces où la négociation est souvent la règle (voir le jeu) et chez nous il ne saurait y avoir de diminution de prix en raison des volumes. Les prestations sont le plus souvent unitaires et spécifiques. Vous l’aurez donc compris, ma ligne est assez simple, mon prix, on ne le discute pas. Vous voulez moins cher, c’est tout à fait possible, la seule question est : qu’est-ce qu’on retire ?